一、定义:什么是差异化，怎么做
1、为用户提供“独一无二”的价值
①“独一无二”；
②“与众不同“；
③“唯一”“独一“-“第一“；
④“创新“。
围绕为用户创造独一无二的价值
2、问题：同质化——降价
收入-成本=利润；单价✖销量-成本=利润；10-8=2；“2”利润来自差异化、与众不同、创新。成本是企业的资源配置。
CASE：食品行业企业家，30年以品质取胜，竞争对手跟风模仿降价。
原来销量好“100-90=10”，后来销量下降“70-90=-20：意味着库存、员工流失、成本降不下去“；降价之后成本如何下来，产品里面加水，降本“70-60=10”。
“降价必死！”；“双杀“——杀战略、杀用户；降价一定会降成本，本质下降，标准下降，降战略！最终大客户丢了！
降价永无止境，世界上永远比你低的价格~
3、“天下没有降价战，只有成本领先战略。”
企业家要做到创新，不能急于求成，不能忘了初心。
CASE：春都火腿肠，全线降价。双汇锁定高端，做最好的火腿肠。
二、路径：怎么明确，怎么做出选择——2条路
“10-8=2“——销售额-成本=利润
1、价值创新——左方向，加法
资源配置、创新流程管理
CASE：过桥米线，最鲜最辣最甜
“10-8=2“~”20-18=2“
2、成本领先——右方向，减法
成本创新——源头采购、规模采购、互联网去中间化、没有门店、互联网技术
“10-8=2”~“8-6=4”
3、问题：上下通吃、左右摇摆——没有差异化，没有独一无二
人性：贪婪-都想要
4、战略（战-做；略-不做）
2选1：要么价值创新，要么成本领先。
资源配置（人财物产工销）、市场定位完全不一样！
三、方法： “三圆“法则——差异化在三维交叉点找到
1、市场——市场细分
通吃-就是大海捞针
格子、鱼塘养鱼——细分、锁定、聚焦
客户分类“金字塔”——20%人群~80%利润；80%大众~20%利润
细分锁定某个群体的用户，看下方“金字塔“
2、用户——用户的第一需求，用户最渴望、最重要的
①谁？——精准画像
法则：把自己当自己的用户，董事长就是第一用户；“自摸”自己的标准进行评判
②需求——ABCD（第一第二第三第四需求）
兴趣爱好、偏好、年龄等等因素导致的需求
CASE：行动教育选择人才提倡能力第一而不是学历第一，管理者战略一定是学习提升决策能力、管理能力、分析解决问题能力。企业家的角度来说是实效能力不是学历！
3、对手——对手区隔
找到行业标杆！法则：把自己当对手的用户
CASE：行动教育把哈佛商学院、中欧商学院、长江商学院当标杆。
做对手做不到的，站在对手的对立面！避开这条竞争对手的赛道！
CASE：中欧长江哈佛：80万~100万用户，行动教育选中小民营企业家为用户。采用大道至简、化繁为简、做对手做不到的“实效第一“！
四、落地：“四个一“
1、一个字眼（符号/标签）
①单一、精准、极简——一针捅破天
②进入心智
——用户心中（IP化，专家而非解决疑难杂症的老中医）
CASE：行动教育“实效“，可乐”快乐“，法拉利”速度“，宝马”驾驶愉悦“，农夫山泉“甜”，红牛“能量”。
2、一句话（广告语）
①非买不可的理由
②抢占用户认知
CASE：行动教育“让企业家成为第一“；红牛”累了困了喝红牛“；农夫山泉”农夫山泉有点甜“；王老吉“怕上火喝王老吉”
3、一致性——资源配置（人力物力财力时间）
①战略；②价值；③团队；④用户；⑤管理；⑥服务；⑦营销
“一米宽，一千米深“；专业聚焦，创新（万箭齐发利出一孔）；独一无二，从唯一做到第一
CASE：行动教育“世界级实效商学院“
4、一块金牌（产品/服务）
行业第一/世界第一；“一招致命“/”一金胜过十银“；一家伟大的公司
CASE：行动教育“校长EMBA把实效做到第一“。
销售部：何佳唯
